ترجمة: أثير فيصل حميد
مراجعة: قارئ متتبع
إليكم ملاحظاتي القصيرة عن (لاعقلانية متوقعة) لدان أرييلي. إنه كتاب ممتاز، ممتع، يغطي مساحة واسعة من أرضية علم النفس الاجتماعي واقتصاديات السلوك. بعض الاختبارات التي صمّمها دان وفريقه صعبة للغاية!
* القيمة أمر نسبي
نحن نعرف ما نريده فقط حين نراه ضمن سياق ما: كالدراجة الفائزة بسباق فرنسا للدراجات، ومجموعة من مكبرات الصوات مقارنة بغيرها.
ونحن نقدر قيمة الشيء أو مدى إعجابنا به، فقط حين نقارنه بأشياء مماثلة له (كالمشتريات، الشركاء، الوظائف… الخ).
كما نميل لاختيار الخيار الأوسط. فالخيار الغالي في قائمة الطعام يزيد من معدل سعر الطلب في المطعم، لأنه يجعل الطلبات الأخرى رخيصة بالمقارنة.
وإذا كانت لدينا عناصر عديدة تصعب المقارنة بينها، وبينها اثنان قابلان للمقارنة ويتفوق أحدهما على الآخر، سنفضّل هذا العنصر على جميع الخيارات الأخرى. بإمكاننا تقديم نسخة ’وهمية‘ من عنصر واحد، بحيث يبدو أقل جاذبية، وبالتالي يتم اختيار العنصر المستهدف. في مقارنة (أ) ضد (ب)، اعرض (-أ) وسيختار معظم الأشخاص (ب).
* الترابط الاعتباطي
حين نفكر بجدية في شراء شيء ما بسعر معين، سيصبح هذا السعر ’مرتكزا‘ لدينا. ومن تلك اللحظة فصاعدا، نقوم بالحكم على الأشياء المماثلة نسبةً لذلك السعر. فنحن نرتبط بالتقييم الأولي لشيء ما، حتى لو أصبح ذلك السعر الآن اعتباطيا وغير منطقي.
تحاول السلع المدرجة ضمن التخفيضات أن تجذب اهتمامك للسعر المرتكز ’ما قبل التخفيض‘، قبل البدء في تقديمها بسعر التخفيض.
* القطيعية
الانضمام إلى طابور لأن أشخاصا آخرين قد انضموا إليه. تفضيل المطعم المزحم. افتراض أن شيئا ما جيد (أو سيئ) اعتمادا على سلوك الآخرين تجاهه.
القطيعية الذاتية هي أن تقدم على عمل قمت به سابقا، لأن هذا ما تفعله عادةً.
نحن ننجذب بشكل غير منطقي للأشياء ’المجانية!‘. وغالبا ما نتكبد الكثير من كلفة الوقت وكلفة الفرصة لأجل هذه الأشياء. إن للخصم من (1 سنت) إلى (مجاني) تأثيرا أكبر بكثير من الخصم من (2 سنت) إلى (1 سنت). فمكانة المجاني مختلفة كليا عن أي شيء آخر له ثمن.
* معايير المجتمع ضد معايير السوق
لن يعمل شخص ما الكثير مقابل قليل من المال دفعتَه له، لأنه يعمل وفق معايير السوق ولا يشعر بأن هذا المبلغ يستحق الاهتمام. وسيعمل شخص آخر بجد حين لا تدفع له شيئا إطلاقا، لأنه يعمل وفق معايير المجتمع.
تظل الهدايا ضمن معايير المجتمع *ما لم* تذكر أسعارها، وحينها يعود الناس إلى معايير السوق.
التفكير في المال يجعل الناس أكثر اعتمادا على النفس، أنانية، انعزالية وفردية.
يعتبر عدّ المال مخففا للألم، ودافعا لشعور الناس بأنهم أكثر قوة.
إذا كان كلاهما حاضرا، ستحل معايير السوق محل معايير المجتمع، ومن الصعب استرجاع معايير المجتمع من جديد.
بالهدايا والمنافع والأجواء الطيبة، تحاول الشركات خلق عقد اجتماعي مع موظفيها، وبالتالي يتوقع الموظفون من الطرف الآخر (الشركة) أن يكون حاضرا معهم وقت الحاجة. تتطلب معايير المجتمع مستوى أعلى من الالتزام من طرف الشركة. وقد استطاعت شركة غوغل والعديد من الشركات الناشئة فهم هذه الجزئية بصورة صحيحة.
* العواطف
حين لا نستشعر العاطفة، فنحن نتنبّأ بشكل سيئ بما ستكون عليه ردود أفعالنا في حالة عاطفية قوية، كالاستثارة الجنسية، الغضب، الجوع، الإثارة، الغيرة.. الخ.
ليس من السهل أن تنظر من حالة عاطفية إلى أخرى.
معظم الأشخاص على دراية بأنهم يماطلون، ومنحهم الأدوات للالتزام بموعد نهائي يساعدهم في التغلب على المماطلة.
أفضل علاج للمماطلة يتمثل في قوة خارجية: الاقتطاع التلقائي من الراتب لغرض الادخار، فرض مواعيد نهائية من قبل المدرس لتسليم الفروض، ممارسة التمارين مع شريك.. الخ.
*صمّم العالم بحيث يدفع بك نحو تحقيق أهدافك.*
تكون الجداول الزمنية الأبسط أسهل في الالتزام وأكثر احتمالا لأن تتّبع.
احزم أعمالك في شيء يمنح شعورا كافيا بالأهمية كي تتجنب التسويف، بنفس الطريقة التي يجمع فيها تجار السيارات خدمات الصيانة عند زيادات كبيرة في عداد المسافة، وينجزون ذلك دفعة واحدة.
* تأثير التملّك
نحن نقدّر ما نمتلكه أفضل مما يقدره الآخرون. وعادة ما يقدّر الباعة سلعهم أفضل من المشترين.
يركز البائعون على افتقادنا للتمتع بهذه السلعة، بينما يركز المشترون على الاستخدامات البديلة لهذه الأموال. كل من البائعين والمشترين يتوقعون من الآخرين أن ينظروا إلى الأشياء بنفس نظرتهم إليها.
كلما ازداد العمل الذي تبذله في شيء ما، ازداد شعورك بملكية هذا الشيء—شعور آيكيا [شركة الأثاث السويدية]. لأنك تقوم بتجميع هذا الشيء بنفسك.
إن تأثير التملك هو السبب وراء تقديم الشركات لأسعار ’تجريبية‘ وعرض ’ضمان استعادة المبلغ‘. إذ بمجرد حصولنا على شيء ما وامتلاكنا له، سنقدّره بصورة أفضل. تنطبق ’الملكية الافتراضية‘ أيضا على قياس وتجربة الملابس، كما تنطبق بصورة خاصة على المزادات الإلكترونية.
ينطبق تأثير التملك على الأفكار أيضا. فنحن لا نريد التخلي عن الأفكار، مما يحولها لعقيدة جامدة.
يكره الناس فقدان الخيارات، وسيعملون بجد للحفاظ على جميع خياراتهم مفتوحة، حتى لو عنى ذلك أحيانا تجاهل خيارهم الأفضل.
غالبا ما يعرض علينا خياران متشابهان أو أكثر، وفي هذه الحالة *فالخسارة الكبرى هي في عدم الاختيار*—فالوقت المستغرق في اتخاذ القرار هو وقت لا نستمتع فيه بأي من الخيارين.
عادة ما تتوافق الحياة مع توقعاتنا، لذا يمكنك التأثير على النتائج عبر تحديدك للتوقعات. والتسويق يشكّل التوقعات.
* الإعداد
الإعداد هو وضع الأفكار في رأس شخص ما
في أحيان كثيرة، يتطلب اختبار معين من الأشخاص فك رموز كلمة، يتم اختيار هذه الكلمة بحيث تجعلهم يفكرون بالفكرة المجهزة مسبقا.
الإعداد تأثير بيئي: فهو التأثر بشيء غير مهم فعلا في بيئتنا المباشرة.
يحتاج طرفان في نزاع، سبق وأن التزم كل منهما بشدة لجانب واحد، إلى طرف ثالث محايد لحل النزاع القائم بينهما.
* الأدوية الزائفة
الأدوية الزائفة هي *اعتقادات* و *اشتراطات*. كثير من العمليات الجراحية، بل أغلبها، لم يتم اختبار كونها أدوية زائفة أو لا.
* النزاهة
نسعى دوما لدمج الفضائل الاجتماعية في ذواتنا، لذلك يبقينا ضميرنا نزيهين بشكل واسع.
إذا ما أتيحت لهم الفرصة، سيقوم معظم الأشخاص بالخداع قليلا. إن الأمكانيات الأكبر والمردود الأعلى للخداع لن تزيد من مستواه. ولكن التذكير بالوصايا العشر، أو أنظمة الشرف، سيؤدي للتخلص من الخداع.
يميل الناس للخداع في أمور غير مالية—كسرقة قلم من العمل، وليس سعر القلم نفسه من صندوق المصروفات النثرية.
يبدو أن الأشخاص يخادعون فقط ضمن ما تسمح به لهم حدود ضمائرهم (الأنا العليا). *فنحن نخادع إلى الحد الذي يمكننا فيه تبرير ذلك لأنفسنا.*
“من الصعب أن تجعل شخصا يفهم أمرا ما، عندما يعتمد دخله على أن لا يفهم هذا الأمر” — أبتون سنكلير.
